طبق تحقیقات به عمل آمده، با رقابتی شدن کسب و کارها، اهمیت وابستگی مؤثر با مشتریان و بازاریابی تلفنی مؤثر نیز بیشتر می شود. در این فضا بین روش های گوناگون وابستگی با مشتری نظیر تبلیغات، روابط عمومی، فروش شخصی، پیشبرد فروش و بازاریابی مستقیم، شیوه های ارتباط دو طرفه نظیر فروش شخصی و بازاریابی سر راست مؤثرتر خواهند بود و دلیل آن هم تعامل دو طرفه است که بین بنگاه اقتصادی و مشتریان چهره می گیرد. در این بستگی علاوه بر اینکه بنگاه اقتصادی در شناساندن خویش به مشتری سعی می کند الی بتواند تقاضای او را به سمت بنگاه سوق دهد، فرصتی فراهم می شود تا صدای مشتری را نیز بشنود که نتایج آن برای رقبا و گسترش کسب و کار حائز اهمیت است به طوری که بنگاه می تواند مشتری را بشناسد و بیچارگی او را بداند و در راستای کسب خوشنودی مشتری با نگرش برد دوجانبه جنبش کند.

یکی از طریق های بازاریابی مستقیم، بازاریابی تلفنی است. سهم گیری صحیح از تلفن، در راستای مدیریت زمان، به بازاریابان در دنیای شلوغ و پیچیده امروزین کمک می کند، که راندمان بالاتری داشته باشند. در این نوشتار سعی داریم به بازاریابی تلفنی و چیرگی های لازم برای نیل به کامیابی در مذاکرات تلفنی بپردازیم. بازاریابی تلفنی نوعی از بازاریابی سر راست است که در آن فروشنده از تلفن کاربرد می کند لغایت با مشتریان ارتباط استوار کند و نهایتاً بتواند به آنها محصولی را بفروشد.
اگر بدون وقت پیشین به محل استقرار مشتری مراجعه کنید، زمان زیادی را در مسیر صرف می کنید و امکان دارد طرف در محل حاضر نباشد یا اینکه شدنی است مدتی را در انتظار باشید، اما باز هم شما را نپذیرد. بعد بهتر است ملاقات های حضوری حتی الامکان با وقت قبلی باشد. تلفن را حداقل نگیرید. از تلفن بهره‌گیری کنید. به طور میانه هزینه یک تماس تلفنی یک درصد خرج تماس حضوری است. اگر فردی که درجستجوی او هستید در دفتر کارش نباشد، یک ساعت از وقت خود را از دست دیتا اید، اما این سررسید در بازاریابی تلفنی تنها ۱۵ ثانیه است.

بازاریابی تلفنی مؤثر
بازاریابی تلفنی مؤثر- بستگی با راهنما مشتری
انواع بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی به دو تقسیم اصلی دسته می شود.
الف) بازاریابی B2B: منظور نوعی بازاریابی است که دو شخصیت حقوقی (نظیر دو شرکت) با هم معامله می کنند.
ب) بازاریابی B2C: هدف نوعی از بازاریابی است که یک شخصیت حقوقی با یک منش حقیقی (یک فرد) معامله می کند.

هریک از اقسام بازاریابی B2B و B2C به دو دسته بازاریابی درونی و بیرونی دسته می شوند.
الف) بازاریابی درونی: روشی واکنشی (reactive) است که بازاریاب درمحل کمپانی حضور داشته و مشتریان با ایشان تماس می گیرند.
ب) بازاریابی بیرونی: طریق قبل قدمی و پرکار (active) است، در این شیوه بازاریاب پیش قدم شده و با مشتریان تماس می گیرد و تلاش می کند تا این تماس منجر به ملاقات حضوری بشود.
در سال های اخیر در بازار ایران علاوه بر بازاریابی معمول که از محل کمپانی با مشتریان وابستگی برپا می کند، شیوه دیگری هم باب شده است که به آن (Homesourcing) گفته می شود، در این حالت شخص در خانه خود برای شرکت خاصی بازاریابی می کند و طبق قرارداد، حق الزحمه خویش را از شرکت مربوط گرفتن می کند.

راهنمایی برای بازاریابی تلفنی مؤثر
رهنمودهایی برای بازاریابی تلفنی موفق
کار با تلفن باید هدفمند باشد؛ فرد باید علت پیوستگی با سایرین را داشته باشد و از شغل خویش لذت ببرد. بازاریاب تلفنی باید فردی برون گرا و خوش مشرب باشد، با خودتان رو راست باشید، اگر درون گرا و اخمو هستند، مناسب این کار نیستید، بعد خودتان را ستوهی نکنید. اگر نمی توانید اخلاقتان را عوض کنید، بهتر است شغلتان را عوض کنید.
برای برقراری پیوستگی با افراد مهم یگانه از بهترین موعد های تماس تلفنی، صبح زود است و یکی آخر وقت که منشی ها رفته اند. منشی ها بسیار خوب هستند ولی باید پذیرفت که برخی از مواقع گیر برقراری تماس می شوند.
قبل از گرفتن شماره، خویش را کاملاً حاضر کنید. این آمادگی شامل سرحال بودن، به پیشه بردن عبارات کلیدی مثبت همانند اینکه: «الان می خواهم یک بازاریابی تلفنی موفق داشته باشم»، آراسته بودن، لبخند زدن، فراهم بودن ابزار پیشه همانند قلم، اطلاعات مورد بیچارگی و … می شود. به عبارتی دیگر، هم از عقیده روحی روانی و هم آلت و ادوات باید آماده باشید. معطل قراردادن یا مشتری برای پیدا کردن خودکار، آمارگرفتن و … مناسب نیست. اطمینان داشته باشید که تمام ارقام و مدارک به روز است.
صبح زود آغاز کنید، کسب و کار از ساعت ۸ آغاز می شود، ضمن اینکه خیلی از مدیران کامیاب قبل از ساعت ۸ بامداد در محل کارشان حضور دارند. سحرخیز باش لغایت کامروا شوی.
یک شماره آئینه روی میزتان پیمان دهید تا در هنگام مکالمه به آن نگاه کنید و تبسم بزنید. حالت صورت شما در صدایتان منعکس می شود، به یاد داشته باشید که در بازاریابی تلفنی تنها سلاح شما صداست. پس این سلاح را درست به پیشه گیرید.
بازاریابی تلفنی مؤثر- راهنما
برای هر یک از مکالمات تلفنی خویش از پیش برنامه ریزی کنید، اول تمام مکالمه را در ذهن تان تمرین کنید، مجسم سازید که پیشاپیش در آن شغل کامیاب شده اید و اکنون فقط می خواهید این کامیابی را تکرار کنید. مواظب باشید انگشت تان پیش از مغزتان به کار نیفتد.
نام بیننده را پرسیده و صحیح تلفظ کنید؛ کل انسان ها همنشین دارند نام خود را بشنوند و مهمتر از آن اینکه اسم خودشان را درست بشنوند.
در مذاکرات تلفنی مهم، ایستاده گفتگو کنید. در این صورت به دستور مغز آدرنالین اکثریت ترشح می شود و چیرگی شما را بالا می برد.
دست نوشته داشته باشید. متنی را از قبل آماده کنید لغایت در آغاز مذاکرات متعلق به بهره‌گیری کنید. این متن باید شما و شرکت را معرفی کند، مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای محصول و وجه تمایزتان را نشانه دهد. چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف روبرو متوجه روخوانی تان نشود.
مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند. معایب تلفن به عنوان یک عامل ارتباطی شامل فقدان ارتباط چشمی و شایستن حاضر نبودن طرف روبرو یا منحرف شدن پروا او به علت سایر تکاپو ها (یا شلوغی جاده چنانچه طرف در جاده باشد) و یا مواجه شدن با مشتریان راز دشوار می شود. لذا تمام این نقایص را باید صدای گرم و جذاب شما جبران کند، یادتان باشد بازاریابی تلفنی یعنی گفتگو با کسی که شما را نمی شناسد و نمی بیند و با همه اینها شما می خواهید به او بفروشید.
با مشتری گفتگو کنید، نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به او بگویید. برای مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای مذاکره درخواست کنید.
حوصله داشته باشید.
بازاریابی تلفنی مؤثر- نحوه تماس با مشتری
در اثناء صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نکشید، روزنامه نخوانید و . . . و حواس خویش را تنها روی گفتمان متمرکز کنید.
بی جهت روی بعضی از مواضع اصرار نکنید. پافشاری بیش از مرز مشتری را عصبانی می کند.
با روش ها و باورها طرف مذاکره کننده احترام بگذارید؛
تلفن را درست نگه دارید الی صدای شما واضح باشد. کلمات را روشن و با تلفظ صحیح به پیشه ببرید؛
تصور حقیقت از خویش ارائه دهید، نه خویش را حقیر بشمارید و نه غلو آمیز صحبت کنید؛
با سرعت مناسب صحبت کنید؛ به طوری که تأثیر نکویی داشته باشد؛
اگر در مکالمه های تلفنی طرف روبرو شما فریاد می کشد و سر شما داد می زند، هرگز رویارویی به همانند نکنید. بلکه آرام و نرم و با ملایمت صحبت کنید، در این گونه مواقع هم بهتر است بایستید و به مکالمه پیوستگی بدهید.
شاید طرف صحبت شما سؤال های غیر پیوسته و یا حتی خصوصی مطرح کند، خونسرد باشید و خشمگین نشوید، مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، نیاز نیست به کل سؤال ها پاسخ دهید، گاهی خویش را به نشنیدن بزنید و مجدداً جستار اصلی را قبل بکشید و گاهی هم مزاح کنید و سؤال ها را با ظرافت رد کنید. به هر حال، سعی کنید مؤدبانه تصادف کنید و با سیاست و بازی با لغات مکالمه را به انجام برسانید. در کل حال مواظب شخصیت مشتری باشید، یادتان باشد هدف بازاریابی، رسیدن به تعامل است نه مشغول شدن به تقابل که نتیجه مثبتی برای کسب و کار ندارد.
مراقب کلام خود باشید، و در حذف واژه ها کلیشه ای و عباراتی که تکیه سخن شما شده اند، ولی مناسب نیستند کوشش کنید. خانم ها از واژگان مردانه، آقایان از واژگان زنانه نباید بهره‌گیری کنند.

بازاریابی تلفنی مؤثر- شیوه ارتباط با مشتری
یکی از مهمترین اهداف بازاریابی تلفنی دریافت وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات بسیار امتناع کنید، در ملاقات حضوری شما علاوه بر صدا ابزارهای دیگری هم برای تأثیر قراردادن یا بر مشتری در پسندیدن دارید همانند زبان، تأثیرات تیپ ظاهری، مثال کالا، کاتالوگ، فیلم و . . . لذا قصد بنیادی تان دریافت وقت ملاقات باشد.
صدای تان را ضبط کنید و به آن گوش دهید، این پیشه مایه می شود الی عیوب کارتان را پیدا کنید و با تمرین و مهارت آنها را برطرف سازید.
سعی کنید سؤال ها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی کنید و فهرست سؤال های احتمالی خویش را کامل کنید. پاسخ های آنها را حاضر کنید. این کار میزان آمادگی شما را در مذاکرات بعدی افزایش می دهد.
حرفه ای عمل کنید، از تلفن به عنوان یک وسیله کاری کاربرد کنید، زود بروید راز ریشه-بن-بیخ مطلب و از تعارفات کم کنید. اختلالاتی را که مکالمات تلفنی در کارتان برپایی می کند، به حداقل برسانید. میان حرف مشتری ندوید، چیرگی های نطق و گوش کردن را در خودتان بالا ببرید.
ویژگی محصولتان را بیان کنید، اما این ویژگی ها را با منافع و مزایایی که برای مشتری دارد پیوند دهید و تأیید سایرین را در جهت بالا بردن اطمینان مشتری بیان کنید تا اعتبارتان افزایش یابد.
• یادداشت برداری کنید، این پیشه باعث می شود چیزی را از قلم نیندازید، ولی مواظب باشید یادداشت برداری به مذاکرات شما لطمه نزند. تندنویسی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید.
تعداد تلفن زدن های تان را افزایش دهید، قرار نیست تمام تماس های شما به پیمان ملاقات یا معامله منجر شود اما هر چقدر تعداد تماس های شما اغلب باشد و تسلط تان بالاتر برود، قطعاً تعداد قرار ملاقات ها و معاملات هم افزایش می یابد.
مراحل مشتری یابی از راه تلفن را فراگیرید. نخست پروا طرف مقابل را جلب کنید، سپس خود و شرکت را شناسایی کنید، آنوقت از یک عبارت کلیدی مثبت کاربرد کنید و با قرار ملاقات گذاشتن مکالمه را به واپسین،انجام برسانید.